Les consommateurs ont des besoins et des goûts différents, et l’approche du marché ne répond pas aux exigences et aux aspirations uniques. Bien que chaque consommateur soit différent, beaucoup d’entre eux ont des caractéristiques similaires. C’est pour cela que la démarche SCP est bénéfique. Explications !
Avantages de la démarche SCP
Lors de la création d’une entreprise, nous devons établir très bien qui est notre marché cible et, à l’intérieur de celui-ci, les différentes niches spécifiques. Cela nous aidera à créer les objectifs et les stratégies de marketing qui nous permettront d’accéder à ces clients et de générer les ventes nécessaires.
Une approche basée sur la segmentation, l’orientation et le positionnement vous permettra d’acquérir un avantage concurrentiel en identifiant et en satisfaisant les besoins et désirs communs.
La segmentation
La segmentation consiste à identifier et à regrouper les clients potentiels en fonction de leurs besoins et de leurs caractéristiques. Il existe mille façons de regrouper les clients, mais certaines sont plus appropriées que d’autres pour un produit ou un service particulier. L’âge, le pouvoir d’achat, les facteurs socioculturels et le mode de vie sont quelques-uns des critères qui peuvent être utilisés.
Ce qui est intéressant à propos de la segmentation du marché, c’est qu’elle nous fait réfléchir aux besoins des segments de marché et à la façon dont nous pouvons répondre à ce besoin spécifique.
Pour qu’une segmentation soit efficace, elle doit être mesurable, accessible, suffisamment vaste, différentiable et réalisable, c’est-à-dire qu’il doit être possible de concevoir des programmes d’attraction efficaces en tant que groupe.
Ciblage
Après avoir identifié les différents groupes qui constituent un marché cible, certains semblent plus prometteurs que d’autres. Certains groupes peuvent être plus rentables, plus susceptibles d’être attirés par le produit ou le service offert ou plus négligés par la concurrence. Le ciblage est la sélection des groupes sur lesquels les ressources seront concentrées.
Il s’agit donc de sélectionner au sein de tous ces segments, celui ou ceux qui nous intéressent, selon des critères de valeur sectorielle et de proximité de notre idée d’entreprise, d’évaluer leurs caractéristiques et d’étudier leurs besoins, pour transformer notre offre de valeur, en quelque chose qui les intéresse.
Pour un ciblage efficace, certaines règles doivent être respectées :
- il doit être compatible avec les valeurs de l’entreprise,
- il doit y avoir adéquation entre l’opportunité de marché et la capacité et les ressources de l’entreprise, suffisamment rentable et avec des niveaux de compétence accessibles aux ressources de l’entreprise.
Positionnement
La segmentation et le ciblage n’ont aucun sens s’ils ne se traduisent pas par le développement de produits, services ou campagnes spécifiquement adaptés aux préférences des groupes sélectionnés.
Le positionnement implique la création d’une image à laquelle les clients peuvent s’identifier, en fonction des caractéristiques du produit, de la qualité et des promotions, entre autres facteurs.
Pour chacune des cibles un Marketing Mix spécifique devra être établi et une campagne marketing qui nous permettra de positionner l’offre de l’entreprise sur le marché
Chaque produit ou service est perçu par les clients différemment des produits ou services des concurrents. Ces perceptions et impressions ne doivent pas être laissée au hasard, c’est pourquoi l’entreprise doit générer une stratégie à travers son marketing mix, pour placer son offre dans la position la plus avantageuse pour l’entreprise.
On peut positionner nos produits en fonction de caractéristiques telles que :
- la qualité,
- le bas prix,
- la performance,
- l’efficacité,
- la vitesse de production,
- la qualité du service,
- etc,
- un mélange de ces caractéristiques,
et chaque entreprise doit différencier son offre avec un mélange unique d’attributs.
Avantages
Le processus de segmentation, d’orientation et de positionnement se traduit par une meilleure compréhension des besoins et des souhaits du client. Cela permet une plus grande réactivité en termes de produits et d’offres, les ressources peuvent être concentrées sur la création d’avantages concurrentiels pertinents pour le marché cible.
